定價策略

亞馬遜網店定價策略  3招教你如何定出最佳售價

在亞馬遜經營網店,是否有一種感覺,很難決定售價?定價策略到底該怎麼決定?產品定價太低,又擔心利潤不足;價錢太高,又擔心競爭力不足,一毫子都賺不到。定價不僅是關乎到你的毛利率,更重要是,它會影響你的品牌定位,以及最主要的消費群體,直接影響你的長遠經營。

因此,以下提供你三個思路,助你從不同角度去決定你的定價,分別是:成本計算、目標顧客、對手分析。

成本計算

去計算亞馬遜產品的售價,首先你要先計算貨物的成本價。由貨品的生產,至物流,再到市場推廣,都需要一一計算。

成本類別:

原材料 :如鐵、木、膠、紡織原料等所有與你產品有關的生產材料

人工 :生產商需要多少人力及時間去生產產品

組合費 :具體的時間及成本去包裝與組合產品,包括人力與機器成本

存倉費 :包括生產後的存倉費,至到運到FBA倉庫後的存倉費

物流費 :把貨物運送到FBA倉庫的費用

市場推廣 :由產品內容,至到所以廣告活動(無論線上還是線下),也包括寫手、設計師等 費用

退貨費 :客戶退貨以引致的利潤損失,亞馬遜會保留20%的原交易費作為處理退貨費用

稅收 :政府收取的任何費用,包括銷售稅及進口稅等

雜費 :任何會計、保除、維修所需要的費用

FBA費用 :每個月成為FBA賣家的費用

總和了以上所有成本,就是你某件件貨物的總成本。然後下一步,就是要用Excel去計算你的淨利率:

  1. 把A欄定為收入;B欄定為成本;C欄定為利潤;D欄定為淨利率
  2. 把各貨物的總收入輸入在A欄(收入)以下
  3. 把各貨物的總成本輸入在B東(成本)以下
  4. 把C2輸入以下公式 =A2-B2,並把指標移到C2右下角,往下拉以應用至所有欄,以得出各貨物的總利潤
  5. 最後在D2輸入以下公式:=(C2/A2)*100,同樣往下拉以應用至所有欄,以計算淨利率

亞馬遜網店定價策略  3招教你如何定出最佳售價

大部份廠商及零售商務求50%的淨利率,而分銷商大多約務求30%,把握好這個範圍,就能夠知道大約要如何定價。

目標顧客

你要知道你的產品主要是對準哪一種客人,才知道怎訂出較好的價格。總歸來說,客人有三類:

較揮霍的:只要產品有吸引力,就會立即買單

精打細算:會尋求同一類產品最低價格的產品

品質決定:願意花多點錢,前提是品質要夠好

考慮到這些消費者的習慣、趨向,會有助你決定你產品的定價。例如,假如你知道你的產品較優於人,就不妨提高產品價格,把主要目標顧客群定為「品質決定」。一件產品難以迎合所有種類的顧客,所要你要把握到你產品在消費市場的定位。

競爭對手

研究你的對手如何定價,是去決定售價的很好的參考點,特別你的對手通常不止一個。不過要小心,有些營運商可能會定了一些很奇怪的價格,並不符合目標消費群,那些就不要胡亂參考了。

除了看價錢外,你也可以留意消費者在對手產品的留言,那你就知你對手的產品與你產品差異,再決定如何定價。假如你產品怎麼樣都難以比人優勢,那就用價格取勝;假如產品優於人,那就即管提高價錢吧!

當你認為你的產品與對手的品質相同,或許仍希望略減些少價錢,以吸引更多顧客。這也是可以的,不過要小心,這可能會成為你與對手的價格戰。

結語

定價前的資料搜集的確需要一些時間,但這不單令你營利,也能為你的品牌定調。而且,也要記得一些定價的老方法,在亞馬遜也是通用的,例如定價$19.99比定價$20來得要好。這比你想像中的差異大。

同時也不忙提醒,定價前也要好好地選擇產品及知道銷售趨勢,在定價時才不會那麼棘手。

有好的定價策略固然重要,但選品更是成功的關鍵!想知道如何選好品可以參考以下這篇文章:[經營亞馬遜之路]選品竟可不先看產品?先留意4種數字可收窄挑選範圍

此篇文章很大程度以此文為根據:Pricing Amazon Products: How to Set Your Listing Up for Profitability

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